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付加価値は販管費から生まれる

『コーヒーブレイク』というわずか36分で損益の仕組みが分かるパッケージのゲームがあります。学習目標の達成という点では秀逸なコンテンツなのですが、『たった36分で他のコンテンツと金額は同じなの?』といわれることがあります。

「半日かけて身に付かない感覚が36分で身に付くなら、価値は高くて当たり前」と売り手は思います。ところが買い手の視点は違うんですね。

以前読んだ会計の本に「付加価値は販管費から生まれる」と書いてあり、なるほどと思ったことがあります。これはつまり、手間をかけないと高くは売れないということです。

楽して儲けようとパッケージを作ってもうまくいかないという話を聞くことがあります。これは、この「付加価値は販管費から生まれる」という考え方が直感的にはわかりにくいからなのかもしれません。

当社でも、ひとつ面白いことがありました。

手間暇かけて作った『手作り感のあるコンテンツ』がセールス的に期待できそうなので、デザインに投資して、見た目の良くしました。売り手としては、見栄えもはるかに良くなったのだから買ってもらいやすくなるだろうと想定していました。

ところが、結果は逆でした。

パッケージっぽさが強くでてしまったことで、お客様の考える価格が「安く」なりました。これは面白いことでした。

手作り感のある状態の方が、頑張って作った、つまり手間をかけたと思われ、逆にパッケージにしたら、手間をかける余地が少なく見えたのではないかと思います。

お客さんに聞いたところ、「パッケージになったら、研修の道具と言うよりも、トランプとかウノとかと比較してしまうなぁ」ということ。

小売りの世界では箱が大きくないと高く売れないという現象があるらしいのですが、物理的な大きさではなく、てまひまの余地というのも関係するのかなぁと漠然と考えました。うーん、面白い。

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